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預計全年市場產(chǎn)銷總量將達到兩位數(shù)以上的增長。基于對良好宏觀經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境的預期，我們對2013年的軸承市場充滿期待。

　　2.洛軸面臨的形勢

　　企業(yè)的優(yōu)勢（Strengths）

　　洛軸擁有良好的品牌知名度、美譽度和客戶忠誠度；遍布全國完善的市場營銷網(wǎng)絡；國際一流的工藝裝備水平；行業(yè)領先的技術研發(fā)、檢測、制造能力和干部職工團隊；齊全的產(chǎn)品系列、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和較強的綜合配套服務能力。

　　劣勢（Weaknesses）

　　主機行業(yè)大客戶占有比例偏低；高端產(chǎn)品市場比重偏??；產(chǎn)品結構、市場結構、客戶結構還不盡合理；體制機制制約了企業(yè)的快速發(fā)展；干部職工思想觀念還不能完全適應過度競爭環(huán)境下市場發(fā)展的要求。

　　機會（Opportunities）

　　未來十年中國經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長促進了軸承產(chǎn)品需求總量的增長；中國高端制造產(chǎn)業(yè)的振興，為高端軸承產(chǎn)品提供了較大的市場空間；進口軸承國產(chǎn)化替代市場的擴大，為企業(yè)進入中高端軸承市場提供了機會。

　　威脅（Threats）

　　國際軸承品牌本土化帶來的中高端市場競爭加?。豢焖侔l(fā)展的中小民營企業(yè)加劇了中低端普通軸承產(chǎn)品的供需失衡；人力資源、原材料等生產(chǎn)要素成本的剛性增長進一步擠壓了原本微薄的利潤空間。

　　3.洛軸2013年重點工作

　　發(fā)展才是硬道理，所有危機中不發(fā)展是最大的危機。洛軸作為國內(nèi)軸承行業(yè)的排頭兵企業(yè)，既要保持和發(fā)揚在通用軸承領域“主動適應市場”的智慧和能力，更要有在高端軸承領域“敢于引領市場”的勇氣和魄力。

　　2013年工作指導思想是：深入貫徹黨的十八大精神，堅持科學發(fā)展觀，緊緊圍繞經(jīng)濟效益中心，認真落實"兩調(diào)整、兩提高、兩創(chuàng)新、兩帶動"戰(zhàn)略舉措，堅定不移地實施企業(yè)改革，推進體制機制創(chuàng)新，加快四大結構優(yōu)化調(diào)整，提升產(chǎn)品品質(zhì)和管理水平，進一步增強企業(yè)核心競爭力。

　　重點抓好“推進體制機制創(chuàng)新，激發(fā)企業(yè)內(nèi)生動力；加大市場開發(fā)力度，進一步優(yōu)化客戶結構；積極推進管理創(chuàng)新，努力提升經(jīng)濟效益；強化全員質(zhì)量意識，全面落實質(zhì)量責任；持續(xù)推進科技創(chuàng)新，強化核心競爭力；圍繞企業(yè)發(fā)展，大力推進改革新舉措”等方面的工作。要通過這些重點工作的落實，為企業(yè)快速發(fā)展奠定良好基礎。

　　4.2013年流通市場建設基本思路

　　根據(jù)洛軸2013年工作指導思想和流通市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，2013年要在產(chǎn)品、服務、品牌的拉動下，形成模式先進、管理規(guī)范、渠道合理、競爭有序的LYC流通市場管控體系。

　　據(jù)此，我們確定2013年流通市場建設的基本思路是：統(tǒng)籌規(guī)劃全國流通市場布局，進一步完善二級代理管控模式，精耕細作區(qū)域市場，以提高經(jīng)銷商運行質(zhì)量和市場秩序管理為重要抓手，以打造唇齒相依，互利雙贏的廠商合作模式為核心，持續(xù)提升LYC品牌在區(qū)域市場的影響力和客戶忠誠度，做強做大區(qū)域流通市場規(guī)模，實現(xiàn)流通市場總量和效益穩(wěn)步增長。

　　2013年流通市場經(jīng)營目標：總量突破10億元；簽約經(jīng)銷商數(shù)量控制在220家左右，其中總代理8家；特許經(jīng)銷商142家，定向主機授權經(jīng)銷商70家；戶均銷量突破400萬元。

　　重點支持配套型經(jīng)銷商的發(fā)展，尤其是對于綜合實力強，有優(yōu)秀的管理團隊，在區(qū)域市場有較強人脈資源和良好市場口碑的經(jīng)銷商，要通過深層次的合作，鼓勵和支持做強做大。

　　5.2013年流通市場建設具體措施

　　為全面落實2013年流通市場規(guī)劃目標，重點要做好以下十個方面的工作。

　　一是進一步優(yōu)化網(wǎng)絡布局，合理分配營銷資源。2013年在區(qū)域市場的布局上，要緊跟國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，著力加強國家重點投資和扶持的中西部地區(qū)營銷資源投放。新成立烏魯木齊、惠州、臺州、湘潭、寶鋼等五個銷售代表處，在LYC品牌相對薄弱地區(qū)以啟動和激活為主要目標，持續(xù)提升LYC品牌在區(qū)域市場的影響力和市場份額；在LYC成熟市場以規(guī)范和整頓為主要目標，深化與重點經(jīng)銷商的合作關系，做穩(wěn)做強區(qū)域市場，逐步改變"東強西弱，南大北小"的流通市場格局。

　　二是嚴格經(jīng)銷商準入評審，優(yōu)化經(jīng)銷商結構。嚴格新加盟經(jīng)銷商的資格審查，審慎發(fā)展新經(jīng)銷商。合理布局經(jīng)銷商網(wǎng)點和授權區(qū)域，根據(jù)市場條件和經(jīng)銷商特點，因地制宜分配市場空間。對續(xù)約經(jīng)銷商，如果在合作期間評價不合格，將按協(xié)議約定堅決淘汰。強化經(jīng)銷商的經(jīng)營過程管理，除了關注業(yè)績數(shù)據(jù)外，還要重點關注管理團隊、人員素質(zhì)、經(jīng)營理念、誠信度等發(fā)展?jié)摿σ蛩?，對符合洛軸發(fā)展要求的優(yōu)秀經(jīng)銷商要重點扶持。

　　因此今天參會的經(jīng)銷商代表，并不一定都能成功簽約，如果在資格評審階段通不過，今年就要暫時離開LYC的特許經(jīng)銷商隊伍。

　　三是強化市場秩序管理，改善經(jīng)營環(huán)境。市場秩序管理是2013年的核心工作。市場秩序不規(guī)范，經(jīng)銷商就不可能有一個穩(wěn)定良好的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。首先要嚴格落實《LYC流通市場秩序規(guī)范及管理辦法》中關于市場秩序的管理規(guī)定和處罰辦法，強化經(jīng)銷商執(zhí)行制度的嚴肅性。其次是加大市場打假力度，為經(jīng)銷商免費提供法律援助。今年為了強化打假工作，專門成立了打假辦，將對全年的打假工作進行通盤規(guī)劃，分步實施，形成常態(tài)化的區(qū)域市場巡回打假。要以查辦一批重點侵權案件為抓手，擴大聲勢，提高威懾力，要以打促銷，凈化市場，維護企業(yè)、經(jīng)銷商和客戶的合法利益。要重點組織好對制、售假冒LYC產(chǎn)品案件高發(fā)地區(qū)的打擊、清理和市場規(guī)范工作，重建LYC品牌在這些地區(qū)的渠道秩序。

　　品牌是我們共同的生命，需要大家來共同維護，在此LYC公司熱誠歡迎經(jīng)銷商朋友舉報線索，共同努力做好市場秩序的維護工作。

　　四是加強資源保障和運輸管理，提升服務水平。首先要加強溝通，針對區(qū)域市場的產(chǎn)業(yè)結構特點和經(jīng)銷商的需求結構，通過走訪調(diào)研、定期培訓、月度需求統(tǒng)計、期貨提報、個性化解決方案的建立等措施，幫助經(jīng)銷商做好需求預測分析，最大限度提高需求提報的準確性。其次要加強資源預警管理，優(yōu)化排產(chǎn)體系及流程，實施柔性生產(chǎn)計劃與排產(chǎn)管理，采取儲備與訂單相結合的生產(chǎn)組織模式。按照20/80原則，平衡整體產(chǎn)能，針對每一產(chǎn)品設立安全庫存，通過產(chǎn)銷協(xié)同，提高對市場的快速響應能力。第三要充分發(fā)揮系統(tǒng)管理優(yōu)勢，通過信息技術的不斷升級優(yōu)化，實現(xiàn)內(nèi)外信息快速傳遞與ERP、MES、CRM系統(tǒng)的高效集成。通過需求和生產(chǎn)數(shù)據(jù)的實時采集與交互，實現(xiàn)訂單從承攬、排產(chǎn)、組織、入庫、交付、回款的系統(tǒng)全程跟蹤與控制，及時發(fā)現(xiàn)并解決訂單運行中的問題，有效提升對經(jīng)銷商的資源保障水平。

　　強化運輸過程管理，優(yōu)化運輸路線，加大出車頻次，加快發(fā)運速度，縮短路途時間，提高準時到貨率。鼓勵經(jīng)銷商集中提報和整箱提報訂單，以提高出庫效率。建立相對偏遠地區(qū)發(fā)貨的綠色通道，通過優(yōu)先審核額度、提前下票、提前配車等措施，確保到貨需求得到有效滿足。

　　五是延伸技術服務，促進市場開發(fā)。在針對經(jīng)銷商的技術服務方面，要進一步創(chuàng)新合作模式，將經(jīng)銷商下游客戶的技術服務納入到LYC公司技術服務工程師年度工作的整體規(guī)劃中來，提高經(jīng)銷商在市場開發(fā)過程中的技術支持能力和專業(yè)化水平。

　　根據(jù)經(jīng)銷商需求，對其員工或終端主機客戶進行軸承相關知識的培訓及技術交流；協(xié)助經(jīng)銷商對終端主機客戶進行市場開發(fā)、重點產(chǎn)品安裝指導、質(zhì)量異議處理等技術支持工作；解答經(jīng)銷商日常服務中的技術咨詢。

　　可能有的經(jīng)銷商朋友對我們的技術服務人員深度介入終端客戶有顧慮，在此我代表洛軸鄭重承諾,洛軸對經(jīng)銷商終端客戶有完善的保護制度和政策，絕不會做損害經(jīng)銷商利益的事情。

　　六是加強信息溝通，增進相互理解。企業(yè)和經(jīng)銷商是共同價值鏈上的兩個主體，我們目標一致，方向相同，只有加強互信，加強開放，才能增進相互理解，擴大共識，采取一致行動獲取最大利益。一方面要通過銷售代表處及時將經(jīng)銷商的需求和經(jīng)營情況向公司進行反饋，以便根據(jù)實際情況提供更加具體、有效的服務方案。另一方面LYC公司領導要深入各地走訪經(jīng)銷商，研究市場，與經(jīng)銷商做面對面的溝通和交流，充分理解經(jīng)銷商的需求并作出積極回應。第三方面，LYC公司的相關職能部門將不定期對經(jīng)銷商進行關于資源保障、交貨、服務、滿意度等方面的調(diào)查，充分掌握經(jīng)銷商的真實感受和需求，形成良好的互動交流機制。

　　七是發(fā)揮各自優(yōu)勢，加強分工協(xié)作。要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的地緣優(yōu)勢和人脈優(yōu)勢，企業(yè)的產(chǎn)品、技術、品牌和信息優(yōu)勢，各展所長，積極尋找在重點行業(yè)、重點主機配套客戶深度合作的契合點，尤其是對于各行業(yè)的排頭兵企業(yè)，要根據(jù)具體情況，采取靈活的合作方式，廠商聯(lián)手擴大LYC軸承產(chǎn)品的配套份額。

同時要順應經(jīng)濟周期和市場形勢變化，開展前后市場開發(fā)上的分工協(xié)作。2013年要重