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　　1960年4月15日，中國第一輛重型汽車“黃河”JN150在中國重汽的前身——濟南汽車制造廠誕生。這個載入史冊的光輝日子，成為一代汽車人夢想成真的見證。
 

　　五十年彈指一揮間，2011年11月27日，中國重汽濟南商用車公司第一輛“新黃河”C5B勝利下線。“新黃河”擔(dān)負著傳承經(jīng)典、續(xù)寫歷史的神圣使命，再次走進國人視線，激起人們蟄伏心底的“黃河”記憶。
 

　　“黃河”的記憶來自于朱德委員長的親筆題書，當(dāng)中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟欣然添寫下一個“新”字時，“新黃河”已被賦予了時代的激情，延續(xù)著一代代重汽人的不懈追求。
 

　　產(chǎn)品：精益求精
 

　　進入2012年，重卡行業(yè)面臨下滑局面，而中卡市場卻始終一枝獨秀。更令人意想不到的是，“新黃河”C5B 8×4、4×2兩種車型經(jīng)過短短幾個月的時間已成為市場熱銷產(chǎn)品，入市之初便已受到中卡用戶的追捧。截至7月11日，C5B中卡產(chǎn)品銷售出庫已達1237臺，僅“新黃河”就有752臺，迅速提升起“新黃河”在中卡業(yè)內(nèi)的知名度。
 

　　業(yè)績的得來，憑借的是對產(chǎn)品的準確定位以及優(yōu)良的制造水平。“新黃河”C5B系列車型作為中國重汽“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃中全新的產(chǎn)品平臺，經(jīng)過大量充分的市場調(diào)研，運用國內(nèi)領(lǐng)先制造技術(shù)，結(jié)合國外先進設(shè)計理念，集中中國重汽重卡制造經(jīng)驗而精心打造。發(fā)動機、變速箱、車橋等關(guān)鍵零部件總成均選用市場高度認可的成熟配置，功率覆蓋140-260馬力，近60種車型，可滿足城際之間、礦區(qū)等中短途運輸用戶的需求。尤其是輕量化結(jié)構(gòu)設(shè)計，自重比行業(yè)內(nèi)同款車型還要輕1.5噸，大大提高了經(jīng)濟性。
 

　　當(dāng)?shù)谝惠v“新黃河”C5B用戶——專做蔬菜運輸生意的王繼剛接過車鑰匙，曾經(jīng)感嘆預(yù)交了其他中卡品牌的2000元定金，但最終還是說道：“雖然2000元也不少，但相比‘新黃河’給我?guī)淼念A(yù)期利潤，也就算不了什么啦!”
 

　　C5B迅速占據(jù)可觀的市場份額，離不開制造部門的傾力付出。從設(shè)計之初的研發(fā)定位，到樣車的模擬用戶試驗，再到一次次的改進提升，無不傾注了技術(shù)、生產(chǎn)人員的大量心血。
 

　　為了切實為用戶打造一款高效、經(jīng)濟、性價比高的精品中卡，在前期的生產(chǎn)準備過程中，濟南商用車公司專門制造了2臺“新黃河”驗證車，加上裝后，采用模擬用戶使用工況的方式進行了嚴格苛刻的產(chǎn)品驗證，試驗車輛每天按照惡劣工況、超載50%的強度跑路試。在2臺驗證車堅持運行的數(shù)月中，技術(shù)人員依據(jù)提取的30多期模擬實驗報告進行了大量論證，總共提升改進產(chǎn)品360余項，糾正完成率達到100%。
 

　　濟南商用車公司提前生產(chǎn)鋪貨車輛600臺，以保證訂單及時發(fā)貨，而從4月1日起，他們加大工作力度，從交付用戶的第一臺車開始，對各車型進行重新驗證。從底盤上線到管線，逐一對車輛的工藝工裝合格程度、明細表合格率、圖紙符合性、零部件測量等進行整系列驗證，從而大幅度降低了車輛各類小毛病，保證了C5B產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。
 

　　中國重汽總裁蔡東高度關(guān)注C5B產(chǎn)品的生產(chǎn)、改進、計劃、訂單等情況，研發(fā)過程中每天都通過郵件、手機短信、電話及時了解信息，強調(diào)要確保“新黃河”C5B的訂單批產(chǎn)。濟南商用車公司制造部執(zhí)行總經(jīng)理劉正濤介紹：“以濟南商用車公司的產(chǎn)能而言，月產(chǎn)C5B產(chǎn)品1000-3000臺車完全沒有問題。我們對銷售部承諾7天交車，同時保證電器部分零公里零缺陷，三包期內(nèi)無停車故障。”
 

　　銷售：精耕細作
 

　　中國重汽的果斷決策使這個充滿親和力的老品牌再次浮出水面，“新黃河”C5B作為中國重汽5平臺中卡系列的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，入市便迎來春意盎然，在眾多期盼中悄然打開市場一角，以嶄新的時代新姿融入市場。
 

　　作為一款全新打造的中卡產(chǎn)品線，“新黃河”C5B肩負了中國重汽進軍中卡市場的歷史使命，而要占據(jù)中卡市場一席之地，不僅要有過硬的產(chǎn)品，更要有一支意志堅強的銷售隊伍。
 

　　濟南商用車公司銷售部總經(jīng)理王軍告訴記者：“全國的20多萬輛中卡銷量，基本集中在13個省份內(nèi)，鑒于中卡市場的這種特點，我們打造了全新的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，成立了十個大區(qū)，專銷C5B平臺的產(chǎn)品。”
 

　　按照濟南商用車銷售部總體布局，2011年8月，5平臺業(yè)務(wù)部組建成立，銷售人員隨即奔赴全國各大區(qū)進行中卡市場調(diào)研，及“新黃河”經(jīng)銷、服務(wù)、配件的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。他們走訪經(jīng)銷商、服務(wù)站、終端客戶，充分挖掘中卡市場信息，逐漸發(fā)展了C5B體系全新的銷售、改裝、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)平臺。截至6月底,全國已建成89家經(jīng)銷單位，其中在建8家4S點、52家專營店，營銷網(wǎng)絡(luò)布局合理，業(yè)務(wù)人員嚴陣以待，商用車銷售部全體將士將以充足的工作干勁，爭取今年良好的銷售業(yè)績。
 

　　由于“新黃河”C5B采用了技術(shù)成熟、市場通用的主流配置，尤其是L2000駕駛室、玉柴發(fā)動機、成熟可靠的變速箱、車橋等總成部件，大大提高了車輛可靠性和經(jīng)濟性。同時，濟南商用車銷售部預(yù)計投入1500萬元C5B備件，各分公司中心庫預(yù)投的50萬元備件已全部到位。產(chǎn)品通用程度高、配套適應(yīng)性強，加之服務(wù)的便捷、配件的及時，使這款中卡產(chǎn)品一上市就引起諸多關(guān)注的目光。
 

　　為了及時獲取真實的用戶反饋信息，針對前期導(dǎo)入市場的100臺車，濟南商用車銷售部制定了用戶體驗獎勵政策，給予購買車主6000元、駕駛員3000元的體驗補貼，在部分區(qū)域?qū)嵭斜Ｐ奁谘娱L三個月的服務(wù)措施，并為每一臺車舉行隆重的交車儀式，以真誠實惠的促銷政策，鼓勵用戶及時認真地反饋使用信息，盡快形成“新黃河”口碑效應(yīng)，樹立起品牌形象。而今的600多臺監(jiān)控車、100多臺用戶體驗車依舊在各自的崗位上默默接受著用戶的檢驗，并不斷獲得市場的認可，“新黃河”C5B已成功導(dǎo)入市場。
 

　　理念：聯(lián)動制勝
 

　　質(zhì)量始終是產(chǎn)品的基石。濟南商用車公司銷售部總經(jīng)理王軍有這樣一番話：“具有亮點與賣點的高品質(zhì)產(chǎn)品才是具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，只有這樣的產(chǎn)品才能夠快速導(dǎo)入市場，贏得用戶的口碑，實現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長。而‘新黃河’也正是具有這樣一種產(chǎn)品特性，非常適合中卡用戶的多種需求，因而短時間內(nèi)便贏得市場一席之地。”
 

　　王軍認為，分公司是一個服務(wù)團隊，而非以往意義上的管理團隊，濟南商用車銷售部在一年多的理順中，切實扭轉(zhuǎn)了營銷理念，一切為經(jīng)銷商、為用戶服務(wù)，面向市場進行調(diào)研，以變應(yīng)變，求新求變。王軍提倡分公司人員積極整合集團內(nèi)外的技術(shù)、生產(chǎn)、改裝經(jīng)銷單位、金融機構(gòu)等有效資源為營銷工作服務(wù)，正是這種市場準備和營銷理念，“新黃河”產(chǎn)品才會有了如今多點開花的新局面。
 

　　“新黃河”這款被寄予厚望的新車型，被列為中國重汽2012年又一效益增長點。濟南商用車公司制造部與銷售部的合并，加大了對銷售工作的支持力度，徹底解決了諸多制約營銷工作的弊病。濟南商用車公司董事長嚴文俊已明確提出，制造單位要主動服務(wù)市場和用戶，與銷售部每天進行信息直通，聯(lián)動解決反饋問題，并指導(dǎo)銷售部正確實施改進方案。遇到大的問題，制造部人員親赴現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題要主動召集銷售部門趕赴現(xiàn)場及時解決。雙方聯(lián)動解決問題的及時與高效，不僅獲得用戶的交口稱贊，也從根本上改變了制造與銷售各自為戰(zhàn)的不良局面，更為“新黃河”進軍中卡市場鋪墊下堅實基礎(chǔ)。