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    這是一個充滿機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時代。

　　2012年4月，原本是工程機(jī)械銷售旺季，但由于開工率普遍不足，預(yù)期中的市場復(fù)蘇并未出現(xiàn)。據(jù)中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)行業(yè)報告顯示：今年4月，28家主要挖掘機(jī)生產(chǎn)廠商共計(jì)銷售挖掘機(jī)15370臺，相比紅火的2011年，同比下降43.20%，環(huán)比減少33.89%。然而在市場增速放緩的大形勢下，三一的表現(xiàn)可謂一枝獨(dú)秀，1-4月累計(jì)銷量超過第二名4000多臺，市場占有率高達(dá)15.48%，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

　　行業(yè)整合時期，三一如何保持逆勢增長？代理商們應(yīng)該獨(dú)善其身、還是和客戶共渡難關(guān)？帶著以上疑問，中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)記者采訪到山東亞華工程機(jī)械有限公司（以下簡稱山東亞華）董事長王建剛，想聽聽來自市場一線最真實(shí)的聲音。

　　作為三一挖掘機(jī)、三一汽車起重機(jī)品牌的山東地區(qū)代理商，山東亞華目前已經(jīng)成為臨沂、日照、濟(jì)寧、菏澤、淄博、萊蕪、泰安、聊城、德州9個地級市總代理，全省擁有26個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，一個大型維修服務(wù)中心，并連續(xù)多年被評為“三一重機(jī)優(yōu)秀代理商”。

　　如今，三一已成為全國挖掘機(jī)市場上的老大，山東省又是挖掘機(jī)全國銷量大省，王建剛笑言，以三一人特有的勤奮，第一是必然結(jié)果，但成功背后有辛酸，這第一來得著實(shí)不易。

　　市場淡季　服務(wù)凸現(xiàn)價值

　　“說實(shí)話，自2004年進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)以來，頭一次感覺到市場環(huán)境收縮得如此厲害，行業(yè)形勢如此嚴(yán)峻。即使2008年金融危機(jī)，也只是很短暫的市場波動，政府很快就出臺了4萬億政策。前不久三一集團(tuán)在總部召開全國代理商會議，會上梁穩(wěn)根董事長對我們這樣說，‘回顧三一的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)越是在行業(yè)回調(diào)時期，越是三一發(fā)展的良機(jī)，因?yàn)楫?dāng)別人都對市場徘徊不前、信心不足的時候，三一卻提前做好了應(yīng)對低谷、布局長遠(yuǎn)的準(zhǔn)備’。也是我們?nèi)患瘓F(tuán)副總裁、三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理向儒安說的，不管市場好與壞，對三一來說都是機(jī)會。”

　　但是，如何從危機(jī)中尋找機(jī)會，成為王建剛目前首先考慮的問題。

　　品牌的核心競爭力源自產(chǎn)品，在這一點(diǎn)上，王建剛對三一充滿信心。他至今還記得，當(dāng)初三一剛剛切入挖掘機(jī)市場不久，產(chǎn)品質(zhì)量還不盡如人意，梁穩(wěn)根董事長就提出：要深刻理解客戶需求，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。董事長要求他們組織客戶參觀工廠，在挖掘機(jī)旁邊現(xiàn)場和技術(shù)專家一同討論需要改進(jìn)的地方，上午得出的方案下午就會落實(shí)，主要領(lǐng)導(dǎo)還會在事后檢查督辦。如今定期的技術(shù)整改已經(jīng)成為三一的傳統(tǒng)，因此三一的產(chǎn)品質(zhì)量提升可謂一日千里，僅挖掘機(jī)而言，從面世到現(xiàn)在至少已經(jīng)實(shí)施了近千項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)，從而有了三一挖掘機(jī)今天高可靠性的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　除了產(chǎn)品不斷改進(jìn)創(chuàng)新，服務(wù)更是三一占領(lǐng)市場的制勝法寶，尤其當(dāng)行業(yè)進(jìn)入低速增長期，單純依靠營銷很難保證市場領(lǐng)先地位時，服務(wù)的力量在這時便凸現(xiàn)出來。很多有經(jīng)驗(yàn)的代理商都說，越是在行業(yè)淡季，客戶越是看重服務(wù)。而這恰恰是三一代理商們最為自信的領(lǐng)域。三一董事長梁穩(wěn)根說過，“我們要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，把服務(wù)做到無以復(fù)加的地步。”這個理念得到了從三一總部到各級代理商們不折不扣的執(zhí)行并且已經(jīng)深入全體三一人的骨髓，幾年下來，強(qiáng)大的服務(wù)口碑，從某種意義上說已經(jīng)成為三一難以復(fù)制的競爭力。

　　“我們的服務(wù)，不是掛在口頭上的‘送溫暖送清涼’，而是切切實(shí)實(shí)落在行動上。從人員配比上看，我們公司300余人，銷售人員87人，服務(wù)人員是銷售人員數(shù)量的兩倍。一旦客戶設(shè)備出現(xiàn)了故障，我們的服務(wù)人員就會在最短時間內(nèi)趕到現(xiàn)場，第一時間排除故障。”

　　三一有著“疾慢如仇”的執(zhí)行文化，所有三一的服務(wù)工程師的手機(jī)必須24小時開機(jī)，客戶設(shè)備出現(xiàn)故障，必須2小時之內(nèi)達(dá)到，24小時之內(nèi)完工；每月每臺設(shè)備都要主動做檢查，督促客戶保養(yǎng)，避免重大故障發(fā)生；公司研發(fā)人員還會定期到客戶那里了解設(shè)備使用情況，發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方后，馬上制定技改方案，由服務(wù)工程師去現(xiàn)場督促并幫助改進(jìn)。

　　“可以說，為踐行‘一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值’的服務(wù)理念，我們的服務(wù)是不計(jì)成本的，為客戶創(chuàng)造價值方面，我們幾乎做到了極致。”

    從保姆式服務(wù)到專業(yè)化終身解決方案，客戶只要購買了三一產(chǎn)品，就無需再為設(shè)備操心，從保養(yǎng)維護(hù)到專業(yè)培訓(xùn)、零部件供應(yīng)、融資支持、舊件回購、產(chǎn)品使用周期內(nèi)的一切問題都可以交給三一解決。但這對于代理商而言，需要巨大的投入和付出。只有真正把三一品牌當(dāng)成自己的品牌經(jīng)營，把代理生涯當(dāng)成事業(yè)而不僅僅是生意，才能夠站在市場發(fā)展的高度上考慮問題，才能有足夠的耐心等待不計(jì)成本的長期投入之后，市場給予的豐厚回報。

　　成立租賃公司　幫助客戶渡過難關(guān)

　　自去年以來，工程機(jī)械行業(yè)挖掘機(jī)市場競爭激烈，各種促銷戰(zhàn)略層出不窮。針對這種現(xiàn)象，王建剛也有自己的看法。

　　“整機(jī)賠錢賣、利潤低，很多市場新品牌不計(jì)成本搶市場、低首付，代理商爭奪市場資源時的不理智行為，最終會導(dǎo)致回款逾期率高，資金鏈斷裂的風(fēng)險。而且促銷條件降低，對客戶也不利，很多盲目進(jìn)入行業(yè)的客戶，連是否能熬過眼前困難都很難說，何談今后的發(fā)展。所以我們在首付比例、回款時間、客戶約定等方面還是做得比較規(guī)范的。”

　　雖然保衛(wèi)“市場占有率第一”這個陣地不能丟，資金風(fēng)險管控也很重要，但對于一些真正遇到困難的客戶，作為三一的代理商，王建剛也不是簡單地拖機(jī)、鎖機(jī)了事，而是具體情況具體分析。

　　“當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢，債權(quán)回款對代理商經(jīng)營顯得異常重要，債權(quán)緊縮也要考慮客戶的實(shí)際情況，不能一味地只考慮自己。行業(yè)不景氣，我們有困難，客戶也有困難，我們多分擔(dān)一點(diǎn)，幫助客戶一起渡過難關(guān)，客戶將來也會感激你，而一旦拖機(jī)，就讓客戶徹底沒了退路。”　

　　因此，在市場需求收縮的形勢下，王建剛不僅強(qiáng)調(diào)公司本身要苦練內(nèi)功，穩(wěn)定隊(duì)伍，而且已成立工程機(jī)械租賃公司，為客戶閑置設(shè)備找出路，幫助客戶解決實(shí)際問題。據(jù)王建剛統(tǒng)計(jì)，目前山東省內(nèi)設(shè)備閑置率很高，很多接觸面窄的客戶找不到活干，山東亞華的租賃公司成立之后，可以免費(fèi)給三一老客戶找工程，或組織二手機(jī)拍賣之類的活動，總之，要把閑散資源有效整合起來，為客戶提供更多的有效增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

　　據(jù)中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)記者了解，目前我國工程機(jī)械租賃行業(yè)中，專業(yè)工程機(jī)械租賃公司占總數(shù)的53.7%，施工企業(yè)租賃公司占19.5%，制造商自設(shè)租賃公司占13.6%，而隸屬于代理商的租賃公司僅占2.4%，無論在后市場份額還是行業(yè)成熟度方面，代理商租賃公司都有很大的方展空間。

　　成立6S再制造基地　走可持續(xù)發(fā)展道路

　　據(jù)中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)記者了解，我國是裝備制造及使用大國，14種主要工程機(jī)械機(jī)型保有量達(dá)290萬臺，而且大多數(shù)機(jī)械設(shè)備都處于24小時“歇人不歇機(jī)器”的超負(fù)荷工作狀態(tài)，目前全國80%的在役工程機(jī)械將超過質(zhì)保期，這樣計(jì)算下來，每年再制造市場規(guī)?？蛇_(dá)100億，無論從經(jīng)濟(jì)效益還是環(huán)境效益上看，都是一塊巨大的蛋糕。
　　作為國家首批再制造試點(diǎn)企業(yè)，三一在再制造研發(fā)領(lǐng)域一向不遺余力。因?yàn)槿幌嘈牛僦圃炜梢詭椭髽I(yè)走低碳環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，真正履行“品質(zhì)改變世界，服務(wù)創(chuàng)造價值”的承諾。

　　目前，山東亞華與三一共同投資的三一6S再制造基地即將在臨沂經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)破土動工。“這個6S基地約100畝，集新機(jī)展示、銷售、二手機(jī)置換、整機(jī)和零配件再制造、銷售、維修于一體，預(yù)計(jì)年底投入使用。因?yàn)榭紤]到后市場，現(xiàn)有的經(jīng)營場所大多不符合三一的品牌形象，所以進(jìn)行改造升級也是勢在必行。”王建剛說。

　　基地建成之后，可以通過對即將報廢的挖掘機(jī)進(jìn)行“再制造”，性能達(dá)到新機(jī)使用程度的80%，成本卻只占到新機(jī)的30%~40%，延長產(chǎn)品使用周期的同時，全面降低綜合使用成本，為客戶提升經(jīng)濟(jì)效益。而制造企業(yè)也可以由此走向“新設(shè)備—二手設(shè)備—再制造—新設(shè)備”的可循環(huán)發(fā)展道路，提升產(chǎn)品制造水平，延長產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面升級。

 　　“三一雖然已經(jīng)成為中國市場第一，但這并不是終極目標(biāo)，我們的目標(biāo)是世界第一。因此，盡管市場在考驗(yàn)我們，但三一還是堅(jiān)持放眼世界、布局長遠(yuǎn)。我們相信，目前的行業(yè)調(diào)整只是暫時的，前景依然廣闊。只要我們有信心、有決心并付諸行動，山東亞華和我們的客戶都會迎來市場回暖的一天。”王建剛信心滿懷。